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【經濟日報╱編譯／季晶晶】

2009.07.12 03:29 am


經濟衰退重創一般零售商業績，但新成立的直銷業者LMS香水公司過去三年成長卻高達115%，全美員工超過2,500人，這家以獨創的直銷系統與直銷商分享更多利潤的公司，還打算趁不景氣時全力招兵買馬。

總部設在加州聖塔芭芭拉的LMS成立於2004年，和玫琳凱（Mary Kay）及特百惠（Tupperware）一樣，透過簽約直銷商銷售產品，但為降低門檻、快速吸引新血加入，LMS的直銷系統並不要求直銷商囤貨。

有錢大家賺 吸引新血

創辦人蘇珊．蘇（Susan Suh）和先生羅伯．蘇（Robert Suh）在踏入直銷業之前，就先進行敵情研究，看其他公司哪裡做得不好。

她說：「第一年，我們研究別家公司的計畫，發現大部分系統複雜得離譜。我倆都有企管碩士學位，卻仍舊看不懂。」

經過八個月分析，蘇和先生設計出一套獨特的直銷計畫，允許直銷商分享更多的利潤－－最多達業績的三成，而且不必囤貨銷售。蘇說：「好的銷售模式絕對能創造成長率。大部分直銷商已嘗試過各種方法，一家公司換過一家，尋找適合自己的環境。有些在別處做不好的直銷商，加入我們公司後卻表現出色。」

蘇說，典型直銷模式要求直銷商先買一套新手組合包，內有價值200美元的產品必須推銷出去。此後公司每個月持續扣款200美元，然後寄出等值商品交由直銷商銷售。萬一賣不掉，直銷商口袋空了，手上卻有一堆存貨。

LMS的做法略有不同，直銷商只要支付30美元手續費後，就可以開始接受客戶訂單，不必在產品未銷售前掏錢預購囤貨。

LMS也積極舉辦訓練課程，教直銷商如何賣香水；蘇說她每周授課兩堂，「從不間斷」。她表示：「這是不一樣的直銷，我希望更優渥的薪資計畫可以幫助直銷商成功。如果直銷商只想偶而兼職，也不會因為業績少而吃虧，這在這一行前所無未聞。」

LMS成長速度驚人，完全不受景氣影響。蘇說：「直銷不怕衰退，我們每個月最少有72位新直銷商加入，平均大約有100人。」

她估計香水業有50億美元產值，但很少業者採用直銷模式經營，因此如果做得好，會是很大的商機。她的產品掛上d'essence的品牌名稱銷售，主打的天然成分與全球知名牌相近，香味也幾乎相同，但價格卻便宜最多達八成。

保持凝聚力 留住人才

蘇說直銷商的汰換率約45%，但她誇口自己公司的直銷商流動率低很多。她表示：「我們作到讓進來的人比走掉的人多。」最重要的是使組織保持凝聚力，能夠留住人。

蘇的事業從佛羅里達和卡羅來納州開始，她說未來的目標是進軍拉斯維加斯和猶他州，並使現有的直銷商人數再翻一翻。

（綜合外電）

【2009/07/12 經濟日報】@ http://udn.com/